The Model（ザ・モデル）とは？元セールスフォース関係者が要約して解説

「The Model（ザ・モデル）とは？」「どんなメリットがあるの？」といった疑問を持っていませんか？

The Model（ザ・モデル）という言葉はよく聞くけれど、具体的な内容まではよくわからないという人も多いと思います。

この記事では、「The Model（ザ・モデル）の特徴」「メリット・デメリット」「導入・運用するときのポイント」などについて詳しく解説していきます。

私はセールスフォースのリセラーパートナーで約6年間営業をした経験があり、The Model（ザ・モデル）型の営業組織の立ち上げや運用にも携わってきました。

この記事を読むと、The Model（ザ・モデル）の本を読まなくても要約を理解することができます。

短時間でThe Model（ザ・モデル）の概要を知りたい人は、ぜひ最後まで読んでみてください。

The Model（ザ・モデル）とは？

はじめに、The Model（ザ・モデル）とはどんなものなのかについて解説していきます。

セールスフォースが提唱した営業プロセスモデルの概念

「The Model（ザ・モデル）」は、セールスフォースが提唱した営業プロセスモデルの概念です。

集客から商談・受注、顧客の成功に至るまでの各プロセスで情報を可視化・数値化し、部門を越えた連携を軸に売上拡大を図っていく考え方です。

元々はセールスフォース・ドットコムで活用されてきましたが、SaaSやサブスクリプションモデル普及に伴って一般的にも広く使われるようになりました。

セールスフォースでは、The Model（ザ・モデル）を「お客様の成功と共に売上を拡大する仕組み」と位置づけており、マーケティング・インサイドセールス・フィールドセールス（外勤営業）・カスタマーサクセスの部門が連携して、一貫した顧客対応を行う体制が整えられています。

従来型の営業モデルはもう通用しない

インターネットの普及に伴い、顧客の購買行動が大きく変化しています。

顧客や見込客はインターネットを通じて自ら情報収集を行うことが容易になったため、従来にくらべて営業活動の始まりが大きく後退しました。

アメリカのコーポレート・エグゼクティブ・ボードが発表した「The Digital Evolution In B2B Marketing」によると、見込客が営業担当に会った時点で購買プロセスの57%が完了しているという調査結果がでています。

この調査結果は2012年時点のものですから、営業がアプローチできるプロセスは、現在ではさらに短くなっているものと考えられます。

そのため、営業には見えていない情報収集段階から、マーケティング施策を通じて見込客にアプローチすることが重要です。

また、営業がアプローチした時点で見込客は情報収集をある程度終えている可能性が高いため、営業は単なる情報提供だけでなくニーズを踏まえた具体的な提案が求められます。

The Model（ザ・モデル）が注目される理由

つぎに、The Model（ザ・モデル）が注目されるようになった背景と理由を見ていきます。

サブスクリプションモデルのサービス普及

サブスクリプション（subscription）とは、「定期購読・継続購入」という意味があり、顧客が月1回、年1回などで料金を支払って受けられるサービスのことを言います。

従来の売り切りでの商品・サービス提供モデルから、サブスクリプション型のサービスが普及したことによって、サービス利用の対価としてユーザーから継続的に収益を得るビジネスモデルに変わりました。

それに伴いサービス提供者は、ユーザーの継続的なサービス利用がこれまで以上に重要なミッションとなったのです。

あわせて、セールスフォース・ドットコムが提唱したThe Model（ザ・モデル）の概念も広く使われるようになりました。

営業の業務負担を軽減できる

従来の統合型営業では、商談創出から受注後のアフターフォローまで、すべてを営業担当内で担うケースも多く存在します。

そうした場合、限られたリソースで多くのタスクをこなさないとならないため、業務負荷が高くなるのは言うまでもありません。

対して、1つの営業プロセスに特化できるThe Model（ザ・モデル）では営業の業務負担を軽減でき、同時に専門性を高めることが可能です。

近年、各企業がDX（デジタルトランスフォーメーション）に取り組んでいることも、The Model（ザ・モデル）が注目される理由のひとつです。

The Model（ザ・モデル）の特徴

The Model（ザ・モデル）には、大きく次の2つの特徴があります。

4つの営業プロセスに分けて情報を可視化

The Model（ザ・モデル）では、営業プロセスを「マーケティング」「インサイドセールス」「フィールドセールス（外勤営業）」「カスタマーサクセス」の4つに分けます。

営業プロセスを分ける目的は、売上目標を達成するために「役割」と「責任」を明確にすることにあります。

それぞれの営業プロセスの「役割」と「責任」が定まれば目指すべき数値目標も明確になり、それぞれの担当部門で売上向上のカギとなる要素をKPIに落とし込むことが可能です。

KPIには、一般的に「母数」「成功率」「ゴール」を設定・数値化します。

これによって「自分たちが追うべき指標」が明らかになり対策も可能になるため、効率的に売上を最大化することができるというわけです。

各プロセスの担当部門が連携・連動する

営業プロセスを分けた際にポイントとなるのが、各担当部門が連携・連動するということです。

ここで言う連携・連動とは見込客や商談情報の引継ぎはもちろん、各プロセス間の「ゴール」（数値目標）の共有の意味もあります。

例えば、インサイドセールスの「ゴール」である案件数は、フィールドセールの「母数」として連携・連動しています。

営業プロセス全体として目標を達成するには、各プロセスで担当部門が確実に「ゴール」をクリアして、次の担当部門にパスしていくことが重要です。

The Model（ザ・モデル）の営業プロセス・仕組み

ここからは、The Model（ザ・モデル）の営業プロセスごとの役割と仕組みについて具体的に見ていきましょう。

マーケティング

マーケティングの役割は「潜在顧客の獲得」です。

「見込客数」をゴールとして、ウェブサイトへの集客、セミナーなどのイベント開催などの各種マーケティング施策を実施します。

KPIは母数が来訪者数、成功率が獲得率、ゴールは見込客数を設定・数値化します。

インサイドセールス

インサイドセールスの役割は「見込客の育成と案件発掘」です。

「案件数」をゴールとして、メールや電話で営業活動を行いフィールドセールス（外勤営業）につなげます。

KPIは母数が見込客数、成功率が案件化率、ゴールは案件数を設定・数値化します。

フィールドセールス（外勤営業）

フィールドセールス（外勤営業）の役割は「商談管理による案件受注」です。

「受注数」をゴールとして、インサイドセールスから引き継いだ案件を具体的にクロージングします。

KPIは母数が案件数、成功率が受注率、ゴールは受注数を設定・数値化します。

カスタマーサクセス

カスタマーサクセスの役割は「活用支援による契約継続」です。

「継続契約数」をゴールとして、契約後の顧客の利用定着化や新しい製品の追加提案を行います。

KPIは母数が受注数、成功率が契約更新率、ゴールは継続契約数を設定・数値化します。

各営業プロセスの評価指標をまとめておきます。

営業プロセス	母数×成功率＝ゴール
マーケティング	来訪者数×獲得率＝見込客数
インサイドセールス	見込客数×案件化率＝案件数
フィールドセールス（外勤営業）	案件数×受注率＝受注数
カスタマーサクセス	受注数×更新率＝継続数

The Model（ザ・モデル）の3つの基本戦略

The Model（ザ・モデル）には、次の3つの基本戦略があります。

市場戦略

市場戦略とは、自社が勝てる市場を戦略的に選択・決定することです。

市場は顧客ニーズだけでなく市場規模や成長性、競合の状態なども把握したうえで決定します。

企業によって取るべき市場戦略は異なりますが、自社にとって最も効率的に戦っていける戦略を選択することが重要です。

リソースマネジメント

リソースマネジメントとは、企業の持つ経営リソース（ヒト・モノ・カネ）を効率的に使うための管理手法のことです。

例えば、大量のマーケティング予算を投下して集客をしても、対応する営業リソースを超えてしまうと非効率であり、サービス品質の低下を招くリスクもあります。

企業の持つ経営リソースには限りがあるため、全体最適の視点に立って各種リソース配分を管理・調整することが求められます。

パフォーマンスマネジメント

パフォーマンスマネジメントとは、メンバーの実績や行動を分析してパフォーマンスを最大化するための管理手法です。

The Model（ザ・モデル）では営業プロセスが連動しているため、複数の担当部門のパフォーマンスを分析してボトルネックを特定、解消します。

パフォーマンスマネジメントでは具体的なデータを用いて、その背景にはどのような要因や課題があるのかまで分析・想像することが、組織のパフォーマンスを上げるうえで重要となります。

The Model（ザ・モデル）のメリット

The Model（ザ・モデル）を導入するメリットは、おもに次の3つがあげられます。

営業効率が向上する

The Model（ザ・モデル）型の営業プロセスや組織を採用することで、それぞれの部門のパフォーマンスを最大化でき、営業効率が向上します。

各プロセスの担当部門は必要な業務に集中できるようになり、またナレッジの蓄積などによって営業やマーケティングの精度が高まるためです。

従来の統合型営業ではなかなか着手できなかった「見込客への継続的なアプローチ」や「既存顧客への定期的な情報提供」が可能になり、そこからさらに新たな商談が創出できるという好循環が生まれます。

営業プロセスのボトルネックが特定できる

営業プロセスのどこにボトルネックがあるのかを特定し、改善につなげられるというメリットもあります。

各営業プロセスごとに数値目標を設定・計測するため、目標を達成できていないプロセスと担当部門が一目瞭然で把握可能です。

例えばプロセス全体の受注数が不足している場合、マーケティングの来訪者数が少ないのか、インサイドセールスの案件化率が低いのか、フィールドセールスの受注率が低いのかによって取るべき対策も異なってきます。

専門性が高くなる

4つの営業プロセスの業務にはそれぞれ専門性が必要であり、本来兼務するのは難しく効率的ではありません。

なぜなら、例えばマーケティングと営業では実施する作業内容も必要なスキルもまったく異なるからです。

プロセスを分けて分業化することで専門性が高くなり、それぞれの担当部門にナレッジやベストプラクティスなどのノウハウが蓄積されます。

また部門の専門性が高まると、より早期に再現性の高い人材を育成しやすくなるメリットもあります。

The Model（ザ・モデル）のデメリット

対してThe Model（ザ・モデル）のデメリットは、次のとおりです。

組織の分断が起こる場合がある

The Model（ザ・モデル）では分業により「役割」と「責任」が明確になる一方、組織の分断が起こりやすくなるデメリットもあります。

各部門が担当する目標数値の「量」を意識するあまり「質」の部分がおろそかになり、結果的に次のプロセス以降の担当部門の目標達成が難しくなるといったケースがあげられます。

このような組織間の分断を防ぐためには、営業プロセス全体の目標達成を前提にしたKPI設定や、部門間のコミュニケーションなどが重要です。

体制構築に稼働・コストがかかる

The Model（ザ・モデル）を導入するには、運用体制を構築するための稼働やコストがかかることも考慮しておかなければなりません。

既存の組織に担当部門がない場合は組織を新設したり人員を配置しなければなりませんし、KPIの設定などの仕組み作りも必要となります。

また、見込客や各種KPIを管理するためのツール（マーケティングオートメーションやCRMなど）の導入コストも予定しておくと良いでしょう。

The Model（ザ・モデル）の導入・運用するときのポイント

The Model（ザ・モデル）を導入・運用するときは、次のポイントを押さえておきましょう。

各部門の目標と責任範囲を明確にする

The Model（ザ・モデル）では営業プロセス全体の目標達成は、各プロセスの目標達成を前提としています。

そのため、あるプロセスで目標未達となった場合は、次のプロセス以降で不足分をリカバリーしなければ全体の目標達成もできません。

各部門の目標と責任範囲を明確にすることでそれぞれのプロセスでの目標達成、さらには全体の目標達成を促がします。

また、あわせて部門間の詳細な運用ルールも決めておきましょう。

例えば、インサイドセールスが獲得した見込客をどのタイミングでフィールドセールスにパスするかなど、明確な基準を設ける必要があります。

その際は部門の数値目標達成だけにとらわれず、あくまでも全体最適の視点を持つことが重要となります。

部門間のコミュニケーションを十分に取る

部門間のコミュニケーション不足が原因で、運用がうまくいかないケースが多くあります。

The Model（ザ・モデル）では各営業プロセスが連動しているため、必ず部門間の引継ぎが発生します。

例えば、インサイドセールスが見込客にコンタクトするときにはマーケティングが収集した顧客情報やweb上での興味・関心事項などが必要になりますし、フィールドセールスが商談をする際にはインサイドセールスが見込客からヒアリングした内容が非常に重要です。

逆にフィールドセールスからインサイドセールスに対して、見込客にヒアリングしてほしい内容をフィードバックすることで、インサイドセールスの案件化率改善やフィールドセールスの受注数向上につながるケースもあります。

部門間のコミュニケーションを十分に取ることが、営業プロセス全体の好循環を生みだします。

CRMやMA、SFAを有効活用する

The Model（ザ・モデル）を効果的に運用するには、CRMやMA（マーケティングオートメーション）、SFAといったツールの活用が有効です。

これらのツールを活用することで、見込客の情報や各部門の目標進捗を一気通貫で管理・共有することができます。

各部門で設定したKPIをダッシュボードにまとめておくことで、ひと目でリアルタイムの状況把握ができ、分析やボトルネックの特定にも役立ちます。

関係者全員が共通のデータにアクセスできるため、各部門間のコミュニケーションツールとしての役割も果たしてくれるでしょう。

The Model（ザ・モデル）導入企業の成功事例

Sansan

Sansan株式会社は、クラウド名刺管理サービス「Sansan」などの各種ソリューションを提供する企業です。

市場のデジタル化の流れを受けてSansanのニーズも急拡大。営業組織の根本的な見直しが必要となり、The Model（ザ・モデル）を導入しました。

組織として再現性の高い営業プロセスを確立することを目的に、各部門でKPIを設定し役割を明確化。

また、営業プロセス全体の行動を分析・改善することで営業組織の最適化を図りました。

その結果、取引先に紐づく見込客数がThe Model（ザ・モデル）導入前にくらべて3倍に改善しました。

【参考】お客様事例：Sansan｜セールスフォース公式サイト

オリックス

オリックス株式会社は、総合リース事業をはじめ多角的金融サービス業を展開している企業です。

2005年にThe Model（ザ・モデル）を導入し、当時はまだ少なかったインサイドセールスの組織を立ち上げました。

当時の課題は1人当たりの担当顧客が600-700社と膨大であり、従来の体制でフォローするには限界がきていたためです。

そこでThe Model（ザ・モデル）の分業体制を取り、役割と責任を明確化し、SFAの導入によりデータの蓄積と分析を行いました。

またMAツールも導入し、リード（見込客）のナーチャリングとインサイドセールスによる優先度をつけたアプローチに取り組んだことで、業務効率化や成約率アップに成功しています。

結果的に、デジタルツールで管理する対象リード（見込客）は6万社から26万社へ増加し、組織全体の生産性が上がり効率的に機能するようになりました。

【参考】導入事例｜biz.ORIX

The Model（ザ・モデル）を広めた本

最後に、The Model（ザ・モデル）を広めた本を紹介します。

【引用】THE MODEL（MarkeZine BOOKS）

THE MODEL（MarkeZine BOOKS）

The Model（ザ・モデル）の目次

第1部　アメリカで見た新しい営業のスタイル

第1章　マーク・ベニオフとの出会い

第2章　営業のプロセス管理

第3章　「ザ・モデル」のその先へ

第2部　分業から共業へ

第4章　2つの変化

第5章　分業の副作用

第6章　レベニューモデルの創造

第3部　プロセス

第7章　マーケティング

第8章　インサイドセールス

第9章　営業（フィールドセールス）

第10章　カスタマーサクセス

第4部　3つの基本戦略

第11章　市場戦略

第12章　リソースマネジメント

第13章　パフォーマンスマネジメント

第5部　人材・組織・リーダーシップ

第14章　人材と組織

第15章　リーダーシップ

まとめ：The Model（ザ・モデル）とは？元セールスフォース関係者が要約して解説

この記事では、「The Model（ザ・モデル）の特徴」「メリット・デメリット」「導入・運用するときのポイント」などについて解説してきました。

顧客満足度やLTV（Life Time Value：ライフタイムバリュー）が重視される現代においては、あらゆる営業組織で参考にできる概念と言えるでしょう。

セールスフォースへの転職、新卒採用応募を検討している人は、是非ほかの記事も参考にしてみてください。

この記事が、あなたの転職活動の参考になれば嬉しく思います。

もし今日から取り組める内容がひとつでもあれば、早速実践してみてください。

以上、最後までお読みいただきありがとうございました。